Gula masih merupakan sumber pendapatan utama PTPN XI.  Sangat logis bila fluktuasi perolehan gula milik PG (baik yang berasal dari tebu sendiri maupun bagi hasil atas kemitraan dengan tebu rakyat) dan harga berdampak luas terhadap kinerja perusahaan.  Keberadaan Indonesia sebagai produsen (untuk gula kistal putih) dan importir (gula rafinasi dan raw sugar) menjadikan perubahan sekecil apa pun pada lingkungan strategik berimbas terhadap terbentuknya harga domestik.  Para pedagang menggunakan transaksi di Bursa Berjangka London dan New York sebagai referensi saat melakukan transaksi atas gula milik PTPN XI.

Realisasi penjualan hasil produksi gula milik sendiri, tetes, alkohol, spiritus, karung dan tali/ kain goni, karung plastik serta gula impor tahun 2008 dibandingkan realisasi tahun 2007 dan RKAP 2008 sebagai berikut.

Volume Penjualan Hasil Produksi Tahun 2008

Realisasi penjualan gula mencapai 282.722 ton atau 38,4% lebih tinggi dibanding realisasi  2007 sebesar 204.388 ton sebagai upaya mengkompensasi jatuhnya  akibat jenuhnya pasar  karena ditengarai merembesnya gula rafinasi di pasaran konsumen.  Murahnya harga gula dunia mendorong industri makanan dan minuman meningkatkan volume impor gula rafinasi secara langsung ke pasar global.  Pasar gula rafinasi produksi dalam negeri berbahan baku raw sugar impor yang tertekan dan jumlahnya impor yang disinyalir lebih banyak dibanding kebutuhan, menyebabkan stagnasi penjualan sesuai segmennya membuat sebagian mengalir ke pasar eceran.  Meskipun pada periode triwulan IV/2008 terdapat kecenderungan kenaikan harga gula, tetapi karena kondisi pasar belum cukup kondusif peluang tersebut belum dapat dimanfaatkan secara optimal.

Dalam pada itu, penjualan hasil produksi non core business seperti tetes, alkohol, karung plastik, dan tali/kain goni relatif lebih baik dibanding realisasi tahun 2007.  Jumlah persediaan akhir gula dan tetes dapat dilihat di tabel.

Realisasi Persediaan dan Penjualan Gula dan Tetes.

Sebagai akibat terjadinya penurunan produksi,  realisasi penjualan gula eks produksi 2008 dan persediaan akhir gula tahun 2008 mengalami penurunan cukup signifikan.  Kondisi lainnya adalah harga gula yang kurang kondusif menyusul murahnya harga gula dunia, sebagian gula rafinasi ditengarai masuk ke pasar eceran dan menjadi kompetitor tidak sehat terhadap gula lokal sebagaimana diuraikan di atas.  Dalam beberapa kali tender gula milik petani, harga terbentuk berada di bawah harga pokok penyanggaan (floor price) yang ditetapkan pemerintah sebesar Rp. 5.000 per kg.